Black Friday, nazywany „świętem e-commerce”, to dla klientów szansa na złapanie okazji, a dla sklepów internetowych – na podkręcenie sprzedaży. Przyjrzyjmy się tej drugiej stronie medalu. Jak wykorzystać Czarny Piątek do zwiększenia zysku?
Black Friday, znane również jako Czarny Piątek, to jedno z najważniejszych wydarzeń w kalendarzu handlowym, które ma swoje korzenie w Stanach Zjednoczonych. Tradycyjnie przypada na dzień po Święcie Dziękczynienia i otwiera sezon zakupów przedświątecznych, stając się synonimem gigantycznych obniżek i promocji. W ostatnich latach Black Friday zyskał ogromną popularność także w Europie, w tym w Polsce, przekształcając się z jednodniowego wydarzenia w prawdziwy handlowy maraton trwający cały weekend, a nierzadko nawet cały tydzień.
Dla wielu sklepów i marek to kluczowy moment w roku, który może zdecydować o ich rocznych wynikach sprzedażowych. Warto mieć zatem przygotowaną strategię, która może zwiększyć nasze szanse na zdobycie potencjalnego klienta i co najważniejsze – utrzymanie go. W takiej sytuacji pomaga wiele rzeczy i nie chodzi tu już wyłącznie o skuteczny email marketing.
Statystyki z ostatnich lat są imponujące. Sprzedaż internetowa przy okazji Black Friday urosła w 2022 roku do poziomu 65,3 mld dolarów globalnie. To wzrost o 3,5 p.proc. w porównaniu rok do roku.
Black Friday i marketing – o tych rzeczach musisz pamiętać
Chyba nie trzeba nikogo przekonywać, że Black Friday to okres (już nie tylko dzień, bo „święto” wyraźnie się wydłużyło, w tym o poniedziałkowy Cyber Monday), do którego każdy sklep internetowy musi się bardzo solidnie przygotować, aby maksymalnie wykorzystać jego potencjał. Skuteczny newsletter, czy szeroko zakrojona kampania marketingowa to puste frazesy, dopóki nie zgłębimy tematu i nie znajdziemy w tym faktycznego sensu. Co zatem należy zrobić? Niewątpliwie pomoże w tym agencja email marketingowa, ale jeśli chcesz wiedzieć dlaczego, zacznijmy od początku…
Poznaj swoją grupę docelową
Być może doskonale zdajesz sobie z tego sprawą, ale warto to powtórzyć – podstawą sukcesu w marketingu, zwłaszcza podczas tak konkurencyjnego okresu jak Black Friday, jest zrozumienie swojej grupy docelowej. Wiedza o tym, czego poszukują klienci i jakie są ich oczekiwania, pozwoli skierować do nich odpowiedni przekaz i ofertę.
Analizuj potrzeby i zachowania klientów w okresie Black Friday
Okres Black Friday to nie tylko szaleństwo zakupowe, ale przede wszystkim czas, gdy klienci są bardziej otwarci na nowe propozycje i chętnie korzystają z promocji. Warto przeanalizować, jakie produkty cieszyły się największym zainteresowaniem w poprzednich latach, jakie były trendy zakupowe oraz które segmenty klientów były najbardziej aktywne.
Narzędzia analityczne oraz dane z poprzednich lat mogą dostarczyć cennych informacji na temat tego, czego klienci naprawdę chcą. Warto też monitorować dyskusje w mediach społecznościowych i forach internetowych, aby dowiedzieć się, jakie są aktualne oczekiwania i potrzeby klientów.
Segmentacja rynku i personalizacja oferty
Nie każdy klient jest taki sam. Dlatego tak ważna jest segmentacja rynku i dostosowywanie oferty do konkretnych grup docelowych. Na podstawie analizy danych można wyróżnić różne segmenty klientów, np. stałych bywalców, okazjonalnych kupujących czy tych, którzy jeszcze nie zdecydowali się na zakup.
Korzystając z tej wiedzy, możesz przygotować spersonalizowane oferty, które trafią w gusta i potrzeby konkretnych grup klientów. Personalizacja może dotyczyć nie tylko cen, ale również rodzaju produktów, dodatkowych benefitów czy komunikacji marketingowej. W erze cyfrowej, gdzie klient jest zasypywany mnóstwem informacji, spersonalizowana oferta może stanowić kluczowy czynnik decydujący o zakupie.
Black Friday – Przygotuj stronę internetową
W erze zakupów online strona internetowa to wizytówka każdego sklepu, a podczas Black Friday może stać się kluczowym miejscem, gdzie klienci podejmują decyzję o zakupie. Jak ją przygotować do tego gorącego okresu?
Optymalizuj pod kątem szybkości działania
W czasie Black Friday ruch na stronach internetowych drastycznie wzrasta. Nic dziwnego, wszak wszyscy chcą skorzystać z atrakcyjnych okazji. Aby zapewnić klientom płynne i bezproblemowe przeglądanie oferty, zoptymalizuj stronę pod kątem szybkości. Oznacza to m.in. kompresję grafik, optymalizację kodu oraz wykorzystanie technologii takich jak lazy loading. Każda sekunda ładowania strony jest na wagę złota – im szybciej strona się ładuje, tym większa szansa, że klient dokona zakupu.
Stosuj promocje
Klienci, którzy odwiedzają stronę w okresie Black Friday, spodziewają się przede wszystkim jednego – promocji. Najlepsze oferty muszą być widoczne już na stronie głównej. Grafiki promocyjne, banery czy wyróżnione produkty powinny przyciągać uwagę i kusić atrakcyjnymi cenami. Warto też zastanowić się nad dodaniem odliczania czasu do końca promocji – to może dodatkowo zmotywować klientów do szybkiego dokonania zakupu.
Uprość proces zakupowy
Nawet najlepsza oferta może zostać zignorowana, jeśli proces zakupowy jest skomplikowany lub nieintuicyjny. Przeanalizuj ścieżkę zakupową i uprość ją tam, gdzie to tylko możliwe. Eliminowanie zbędnych kroków, jasne komunikaty o stanie zamówienia oraz możliwość zakupu bez konieczności rejestracji to tylko kilka sposobów na zwiększenie konwersji. Pamiętaj też o możliwości zapłaty różnymi metodami oraz o szczegółowych informacjach o dostawie oraz ewentualnym zwrocie towaru.
Marketing na Black Friday i reklama w mediach społecznościowych
Media społecznościowe, dokładnie tak jak dobre hasło reklamowe, odgrywają kluczową rolę w strategii marketingowej wielu firm. Ich potencjał w okresie Black Friday jest jeszcze większy, gdyż umożliwiają szybkie dotarcie do szerokiej grupy odbiorców i wygenerowanie realnych efektów sprzedażowych.
Tworzenie angażujących postów i reklam
Kampanie reklamowe w mediach społecznościowych muszą przyciągać uwagę. W okresie Black Friday konkurencja jest ogromna, dlatego Twoje posty i reklamy muszą wyróżniać się na tle innych. Grafiki, animacje czy krótkie filmy wideo mogą być świetnym sposobem na przedstawienie oferty w atrakcyjny sposób. Warto też eksperymentować z formatami reklam, takimi jak karuzele produktów czy reklamy dynamiczne, które prezentują ofertę dostosowaną do konkretnego użytkownika.
Wykorzystanie influencerów do promocji
Influencerzy to osoby, które mają duży wpływ na swoją społeczność i mogą skutecznie promować produkty lub usługi. Współpraca z influencerami w okresie Black Friday może przynieść wymierne korzyści, zwłaszcza jeśli ich publiczność pokrywa się z naszą grupą docelową. Warto jednak pamiętać o autentyczności – wybierajmy takich influencerów, którzy faktycznie korzystają z naszych produktów i mogą je polecić ze szczerej woli.
Zwiększenie zaangażowania na Black Friday – konkursy, promocje, upominki, rabaty
Konkursy i upominki (w anglojęzycznym internecie można zetknąć się z określeniem „giveaways”) to doskonały sposób na zwiększenie zaangażowania społeczności i promocję marki. Proste akcje, w których uczestnicy mogą wygrać atrakcyjne nagrody (niekoniecznie bardzo kosztowne), często cieszą się dużym zainteresowaniem i generują wiele udostępnień. Ważne, aby zasady były jasne, a nagrody dostosowane do oczekiwań społeczności. To kolejny sposób na zwiększenie zasięgu twoich postów i przyciągnięcie nowych klientów.
Twórz pakiety promocyjne
Black Friday to czas, gdy klienci spodziewają się wyjątkowych okazji. Pakiety promocyjne to świetny sposób, aby zaproponować im coś więcej niż zwykłe zniżki. Umożliwiają nie tylko zwiększenie wartości koszyka, ale także skłonienie klientów do eksperymentowania z nowymi produktami.
Zestawianie produktów w atrakcyjne pakiety
Rzecz polega na łączeniu różnych produktów w atrakcyjne zestawy i oferowanie ich w promocyjnej cenie. Produkty w pakiecie powinny dopełniać się nawzajem. Przykładowo, jeśli prowadzisz sklep z kosmetykami, możesz połączyć krem do twarzy z tonikiem i maseczką w jednym, atrakcyjnym zestawie. Klient, który miał zamiar kupić tylko jeden produkt, może zostać skuszony atrakcyjną ofertą i zdecydować się na zakup całego zestawu.
Rabaty dla stałych klientów
Stali klienci są wartościowym aktywem dla każdej firmy. Warto docenić ich lojalność, oferując specjalne rabaty czy promocje dostępne tylko dla nich. Może to być np. dodatkowy kod rabatowy, wysłany mailem, czy specjalna oferta dostępna tylko dla osób, które dokonały zakupu w sklepie w ciągu ostatnich 12 miesięcy.
Upominki dla pierwszych kupujących
Oferowanie upominków dla pierwszych osób, które dokonają zakupu (ich liczbę określisz najtrafniej sam, ponieważ znasz lepiej swój sklep, dostępne możliwości oraz klientów), to doskonały sposób na zwiększenie ruchu na stronie podczas Black Friday. Klienci lubią czuć się wyjątkowi, a możliwość zdobycia limitowanego upominku może ich skłonić do szybszego zakupu. Upominki mogą być różne – od próbek produktów, przez gadżety z logo firmy, po vouchery na kolejne zakupy.
Zachęty do powrotu
Black Friday to jednodniowe szaleństwo zakupowe, ale dla wielu firm to także doskonała okazja, by zbudować długotrwałe relacje z klientami. Właściwie zaplanowane działania posprzedażowe mogą zachęcić klientów do ponownych zakupów i zwiększyć ich lojalność wobec marki.
Program lojalnościowy
Wprowadzenie programu lojalnościowego to możliwość, by nagradzać klientów za ich zakupy, a następnie zachęcać do powrotu. Punkty lojalnościowe, które można wymieniać na rabaty, produkty czy inne nagrody, skłaniają klientów do częstszych zakupów. Program lojalnościowy może być także połączony z aplikacją mobilną, która umożliwi klientom śledzenie ich punktów i korzystanie z ekskluzywnych ofert.
Black Friday – kupony rabatowe na kolejne zakupy
Kupon rabatowy dołączony do paragonu czy wysłany mailem po dokonaniu zakupu to świetna zachęta do ponownego odwiedzenia sklepu. Można także zaoferować specjalne rabaty dla osób, które poleciły sklep swoim znajomym czy rodzinie. To jeszcze prostszy – a niekoniecznie mniej skuteczny – sposób na zwiększenie sprzedaży niż program lojalnościowy.
Reklama remarketingowa
Dzięki reklamie remarketingowej możemy dotrzeć do osób, które odwiedziły naszą stronę, ale nie dokonały zakupu. Wykorzystując dane o ich zachowaniu na stronie, możesz przygotować spersonalizowane reklamy, które przypomną im o produktach, które wcześniej przeglądali, i zachęcą do powrotu. Reklama remarketingowa jest skuteczna, bo pozwala docierać z ofertą do osób, które wykazały wcześniejsze zainteresowanie naszymi produktami.
Analiza wyników i podsumowanie
Gdy gorączka Black Friday opada, przychodzi czas na refleksję i analizę wyników. Patrząc w statystyki, powinieneś wyłapać ewentualne potknięcia, a to z kolei pozwoli Ci lepiej przygotować się na kolejne edycje październikowego „święta e-commerce”, a także do kolejnych kampanii – na przykład Back to School.
Śledzenie statystyk sprzedażowych
To oczywiste – najważniejszym wskaźnikiem sukcesu w e-commerce jest sprzedaż. Porównując wyniki z poprzednimi latami oraz analizując, które produkty cieszyły się największym zainteresowaniem, uzyskasz cenne wskazówki na przyszłość. Sprawdź też, skąd Twoi klienci trafiali na stronę i które źródło ruchu było najbardziej wartościowe. W ten sposób dowiesz się, w którą formę reklamy inwestować w przyszłości, a z których możesz śmiało zrezygnować.
Analiza zwrotu z inwestycji w działania marketingowe
Każda kampania reklamowa to inwestycja. Porównując wydatki na działania marketingowe z osiągniętymi dzięki nim przychodami, możesz ocenić, które z nich były najbardziej opłacalne. Analiza ROI (z ang. return on investment, czyli zwrot z inwestycji) pozwoli zrozumieć, które działania przyniosły największe korzyści – to na nie warto kłaść nacisk w przyszłości.
Zbieranie opinii klientów i wprowadzanie poprawek na przyszłość
Opinie klientów to źródło bezcennej wiedzy. Z informacji zwrotnej od nich dowiesz się, co w Twojej ofercie czy obsłudze zamówienia podobało się najbardziej, a co wymaga poprawy. Ankiety, komentarze w mediach społecznościowych czy bezpośrednie wiadomości pozwalają Ci opracowywać i wprowadzać niezbędne (albo po prostu przydatne) zmiany oraz podnosić standardy na różnych obszarach.
Black Friday – checklista dla e-commerce
Poznaj swoją grupę docelową:
- Przeprowadź analizę potrzeb i zachowań klientów.
- Zajmij się segmentacją rynku.
- Spersonalizuj ofertę.
Przygotowanie strony internetowej:
- Zoptymalizuj stronę pod kątem szybkości i wydajności.
- Umieść promocje na stronie głównej.
- Uprość proces zakupowy.
Reklama w mediach społecznościowych:
- Stwórz angażujące posty i reklamy.
- Wykorzystaj influencerów do promocji.
- Zorganizuj konkursy z upominkami.
Tworzenie pakietów promocyjnych:
- Zestaw produkty w atrakcyjne pakiety w specjalnych cenach.
- Zaoferuj rabaty dla stałych klientów.
- Dodaj upominki dla pierwszych kupujących.
Zachęty do powrotu:
- Wprowadź program lojalnościowy.
- Rozdaj kupony rabatowe na kolejne zakupy.
- Zainwestuj w reklamę remarketingową.
Analiza wyników i podsumowanie:
- Śledź statystyki sprzedażowe.
- Analizuj zwrot z inwestycji.
- Zbieraj opinie klientów i wprowadzaj poprawki na przyszłość.
Black Friday – trendy z ostatnich lat
Zanim skończymy, jeszcze kilka inspiracji dotyczących strategii marketingowej na Black Friday:
Coraz więcej firm decyduje się na przedłużenie promocji nie tylko na jeden dzień, ale na cały tydzień lub nawet cały miesiąc. To pozwala im przyciągnąć większą liczbę klientów i zwiększyć sprzedaż na dłuższą metę. Skoro mówimy o Black Friday, nie możemy zapomnieć też o następującym zaraz po Cyber Monday (nazywanym „dogrywką po Czarnym Piątku”).
Wiele firm oferuje specjalne promocje tylko dla klientów, którzy zapiszą się do newslettera lub założą konto na stronie internetowej. To skuteczny sposób na budowanie lojalności klientów i pozyskiwanie danych kontaktowych, które mogą być wykorzystane w przyszłych kampaniach marketingowych (w tym newsletterowych).
W ostatnich latach rośnie także popularność marketingu personalizowanego na Black Friday. Firmy starają się dostosować oferty do indywidualnych preferencji klientów, wykorzystując dane z ich wcześniejszych zakupów lub zachowań online. Personalizacja jest coraz bardziej oczekiwana przez klientów i może przynieść znaczące efekty w zwiększeniu sprzedaży w Czarny Piątek.
W ostatnich latach można też zaobserwować rosnące znaczenie mobilności. Coraz więcej osób korzysta z urządzeń mobilnych do przeglądania ofert i dokonywania zakupów online. Firmy coraz bardziej dbają o responsywność stron internetowych oraz optymalizację procesu zakupowego na smartfonach i tabletach. Na popularności zyskują też aplikacje mobilne.
Wreszcie, coraz więcej firm angażuje się w działania charytatywne w czasie Black Friday. Zamiast skupiać się tylko na promocjach i sprzedaży, przedsiębiorstwa wykorzystują tę okazję do wsparcia organizacji charytatywnych lub inicjatyw społecznych. Tego rodzaju działania nie tylko budują pozytywny wizerunek marki, ale także przyciągają klientów, którzy wolą kupować od firm mających pozytywny wpływ na społeczeństwo czy środowisko.
Black Friday i marketing – Podsumowanie
W przygotowaniach do Black Friday kluczowe jest zrozumienie swojej grupy docelowej i dostosowanie do niej całej strategii. Zoptymalizowanie strony internetowej i angażujące kampanie w mediach społecznościowych to fundamenty sukcesu, ale nie można zapomnieć również o atrakcyjnych pakietach promocyjnych i zachętach do powrotu. Po zakończeniu szaleństwa zakupowego warto zainwestować czas w analizę wyników i zbieranie opinii klientów, aby każda kolejna edycja była jeszcze bardziej udana.
