Wielu marketerów i właścicieli firm zastanawia się, gdzie i w jaki sposób pozyskać adresy email do komunikacji B2B, aby prowadzić skuteczny email marketing i jednocześnie nie narazić się na kary związane z RODO. Podpowiadamy, jak to zrobić!
Kto z nas lubi otrzymywać maile z ofertami od firm, o których nigdy wcześniej nie słyszał i z ręką na sercu może stwierdzić, że z pewnością nie zostawiał im własnych danych kontaktowych? Zwłaszcza gdy taki nieproszony kontakt od razu informuje o ofercie zupełnie niepasującej do tego, czego naprawdę potrzebujemy. Jednak wcale nie musi to tak wyglądać. Ba, zdecydowanie nie powinno, dlatego pokażemy Ci jak to zrobić o wiele lepiej.
Budowanie bazy maili B2B to zadanie, które wymaga odpowiedniego przygotowania. W końcu zależy nam, by marketing naszej firmy kojarzył się jak najlepiej i docierał do naprawdę zainteresowanych nim osób.
Gdy planujemy pozyskiwać maile innych firm, musimy to zrobić po pierwsze legalnie, a po drugie w taki sposób przeprowadzić późniejszą komunikację, by wszystko odbyło się z korzyścią dla nas jak i odbiorcy.
Tylko jak się do tego zabrać krok po kroku?
Baza maili B2B – sposoby pozyskania
W jaki sposób możesz pozyskać bazę mailingową innych przedsiębiorców? Można zrobić to na kilka sposobów, z których jednego zdecydowanie nie polecamy:
- Baza maili – kupno gotowej – to najszybsze i jednocześnie najbardziej ryzykowne rozwiązanie, które odradzamy. Kupując bazę nie mamy pewności, czy wszystkie kontakty zostały legalnie pozyskane, a to może narazić nas na problemy prawne związane z RODO. Po drugie, nie wiemy, czy kontakty w bazie są naszą grupą docelową, która może być potencjalnie zainteresowana ofertą. Jeśli nie, to w ten sposób jedyne co możemy uzyskać to spalony budżet i osoby negatywnie nastawione do naszej marki po tym, jak otrzymają one maile, których ich nie interesują. Nic dziwnego, że często wyniki kampanii kierowanych do takich baz są bardzo słabe.
- Ręczne stworzenie bazy adresów e-mail – czyli samodzielne poszukiwanie idealnych osób, które mogłyby być zainteresowane naszą ofertą. Można to zrobić korzystając z Google, Linkedin Sales Navigator i innych narzędzi, które ułatwią wybranie nam firm, do których chcemy uzyskać kontakt.
wydarzenia branżowe – korzystanie z sytuacji, w których warto podzielić się z innymi swoją wizytówką i nawiązanie nowego kontaktu. - Networking – w ten sposób poznajemy osoby z różnych branż, z którymi później możemy nawiązać kontakt, w celu dalszej współpracy bądź przedstawienia oferty. Twoja baza maili będzie się powiększać.
- Content marketing – czyli tworzenie treści przydatnych dla grupy docelowej. Dzięki content marketingowi więcej osób dowiaduje się o naszej działalności, a to sprawia, że może skorzystać z formularza kontaktowego na stronie, wziąć udział w konkursie, ankiecie, albo zapisać się na newsletter.
- Lead magnet – to prezent, który oferujemy za zapis do naszego newslettera. Takim lead magnetem może być zniżka na konkretny produkt, mini e-book, czy tutorial jak rozwiązać problem, z którym zmaga się odbiorca.
- Zbieranie kontaktów przez Facebooka – ciekawą formą zbierania kontaktów jest także Facebook. Wykorzystując reklamy możemy docierać do swojej grupy docelowej i pozyskiwać kontakty, oferując pewne korzyści, tak samo, jak to się miało przy wykorzystaniu lead magnetu.
Baza maili do firm a RODO
Dla wielu przedsiębiorców wejście RODO sprowokowało ogrom pytań o dalsze działania marketingowe. Warto pamiętać, że w przypadku pozyskiwania bazy maili firmowych do kontaktu B2B nie można od razu wysyłać do adresata oferty, jeśli on sobie jej nie zażyczył. Najpierw niezbędne jest uzyskanie zgody na wysyłanie treści marketingowych.
Dobrym rozwiązaniem w takiej sytuacji jest dwuetapowy proces komunikacji, który zakłada zwrócenie się do adresata z wyrażeniem zgody na przedstawienie mu informacji handlowej.
Pierwszy wysłany mail powinien zostać wysłany z propozycją kontaktu. Możemy w nim nawiązać do odbiorcy i tego, czym się zajmuje, a potem pokrótce napisać o swoich usługach i zaproponować przedstawienie oferty. W ten sposób napisana wiadomość pozwoli nawiązać kontakt z klientem, bez obawy o zarzut dotyczący przedstawienia niezamówionej informacji handlowej. Dopiero gdy odbiorca wyrazi zgodę na przesłanie oferty, możemy przejść do wysyłki maila z dopasowaną ofertą.
Cold mailing – na czym polega i jak to zrobić dobrze?
Zacznijmy od tego, czym jest taki „cold mail”, w tłumaczeniu „zimny mail”. To nic innego, jak spersonalizowana wiadomość wysłana do potencjalnego klienta, z którym Twoja firma wcześniej nie miała kontaktu. Taki mail ma zachęcić odbiorcę do zapoznania się z nami, a w przyszłości do skorzystania z naszej oferty. By ta forma marketingu miała sens i przyniosła świetne rezultaty warto:
- Wysłać mail do uprzednio posegregowanej bazy – w przypadku cold mailingu dobrze wybrani odbiorcy mają szczególne znaczenie. Nie liczy się tutaj ilość wysłanych maili, a to, jak zostały dobrane osoby, do których je wysyłasz. Niech to będą ludzie, których faktycznie zainteresuje Twoja oferta, będzie odpowiedzią na ich bolączki, rozwiązaniem problemów, albo sprawieniem, że ich życie stanie się po prostu łatwiejsze i przyjemniejsze.
- Spersonalizować mail – zasady, które obowiązują w relacjach w życiu codziennym, przekładają się na to, jak to wygląda w cold mailingu. Zatem, w pierwszym mailu nie sprzedawaj od razu. Poznaj swojego odbiorcę, pokaż, że wiesz, kim jest i czym się zajmuje. To od razu sprawi, że zrobisz o wiele lepsze pierwsze wrażenie. W zimnych mailach personalizacja jest niezwykle istotna, bo naszym celem jest pokazanie, że mamy w ofercie rozwiązanie, które jest skrojone na miarę oczekiwań adresata.
- Zadbać o tytuł zachęcający do kliknięcia – stworzenie takiego tytułu to duża część sukcesu. I nic w tym dziwnego, bo gdy tytuł nie będzie ciekawy, to nikt w niego nie kliknie, a kampania cold mailingowa nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Dlatego warto zastosować w tytule imię adresata oraz pytanie sugerujące treść maila, np. z wykorzystaniem „dlaczego” oraz „jak”.
- Przygotować konkretną treść z wyraźnym CTA – taki mail nie może być blokiem tekstu. Dobrze, jednak gdy zamieścisz w nim konkretne informacje przedstawiające korzyści, jakie będzie miał adresat z nawiązania rozmowy z Tobą. Krótkie, rzeczowe i z wyraźnym CTA, które będzie kierować np. do zapisów na termin rozmowy.
- Przypomnieć się – jeśli osoba, do której wysłaliśmy maila się nie odzywa to warto zastosować technikę follow-up, czyli wysłania kolejnej wiadomości, która będzie się różnić od tej pierwszej, jednak jej cel będzie dalej taki sam.
- Zadbaj o wygląd i prezentację – na pierwsze wrażenie niewątpliwe wpływa również estetyka. Jeśli zamierzasz wprowadzić w wiadomości elementy inne niż tekst oraz wykorzystać kolory, sprawdź jak końcowa wersja wyświetla się w dark mode. Jeśli stosujesz długie interwały między kolejnymi cold mailingami, za każdym razem upewnij się, że szablon maila jest aktualny – zarówno pod względem danych firmowych, jak i w kwestii panujących na dany moment standardów.
Stosując się do wszystkich tych wskazówek, pozyskasz (co najważniejsze) legalnie adresy e-mail do komunikacji B2B i rozpoczniesz proces, który – umiejętnie poprowadzony – przełoży się na pozyskanie nowych klientów.
